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Espacio 8 > Noticias Inmobiliarias > LAS 7 RAZONES PRINCIPALES POR LAS QUE LOS VENDEDORES FALLAN EN CERRAR EL NEGOCIO - 25/08/2016

LAS 7 RAZONES PRINCIPALES POR LAS QUE LOS VENDEDORES FALLAN EN CERRAR EL NEGOCIO - 25/08/2016

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“Aunque pueden haber muchas razones para fallar en cerrar… estas son las siete razones principales por las que la mayoría de las personas no tienen éxito en cierres de ventas.”

1) NUNCA INTENTARON CERRAR.

“Esta es la razón primordial por la que nunca se cierra el negocio. Es así de básico y simple: no tratar de cerrar, ningún intento. En vista de que el cerrador no pidió el acuerdo, no lo obtendrá… si no intentas el cierre, no cerrarás.”

“Pienso que es mejor obtener un ‘no’ porque pregunté, que ninguna respuesta porque no lo hice. Oblígate a intentar el cierre, está dispuesto a fallar, está dispuesto a obtener el ‘no’ y te sorprenderá el número de personas que cerrarás solo porque se les pidió.”

2) NO ESTAR DISPUESTO A MANEJAR EMOCIONES.

“La mayoría de las personas no están dispuestas a manejar la incomodidad emocional que ocurre entre el ‘no’ y el ‘si’, y realmente buscan evitar este intercambio emocional a cualquier costo. Cuando se trata de negociaciones, acuerdos, decisiones y dinero (el cierre), las personas se ponen emocionales y la mayor parte de eso es solo una respuesta emocional que no tiene nada que ver contigo o tu propuesta. Tienes que estar entrenado para ignorar esto, acusar recibo a tu prospecto, y ciertamente evitar ponerte emocional tú mismo. Acusa recibo a cualquier reacción que ellos tengan, o a cualquier cosa que estén experimentando, pero no respondas con más emoción.”

3) FALTA DE CONFIANZA EN EL PRODUCTO.

“Las personas que están vendiendo todos los días tienden a perder esa pasión para asegurarse que el comprador diga ‘si’ a lo que tienen para ofrecer… dándose por vencidos por falta de confianza en su producto, su servicio y la compañía que representan. Tú tienes que haberte VENDIDO a ti mismo (‘cerrado’), o tu cliente te venderá la idea de no cerrar. Esta pasión y confianza tienen que ser rehabilitadas cada tanto tiempo. En cada intercambio de ventas, ocurre una venta. Aquel que está más convencido, que tiene más pasión y está más ‘cerrado’, logrará la venta. Si tú no estás ‘cerrado’, no puedes cerrar un acuerdo.”

4) UNA ESTIMACIÓN INCORRECTA DE ESFUERZO.

“La incapacidad para estimar correctamente cuanta energía y esfuerzo se requiere para lograr algo es el mayor problema del vendedor. El resultado es una persona que no está preparada emocionalmente, físicamente o técnicamente para generar el esfuerzo correcto necesario para cumplir la misión. Has asignado la cantidad de tiempo, esfuerzo, persistencia, entusiasmo y capacidad de permanencia, para llevar a tu prospecto de ‘no’ a ‘si’? Te has entrenado para las situaciones más difíciles que tendrás que enfrentar? Esta estimación correcta de esfuerzo te permitirá evaluar correctamente, y luego prepararte, para la situación! Entrénate para lo más difícil y espera los más fácil.”

5) NINGÚN PLAN FINANCIERO.

“La mayoría de los vendedores funcionan sin un plan financiero valido; por ende, carecen de motivación adecuada y subestiman la importancia que tiene cada cierre, para ese plan financiero. Tienes que tener un plan financiero adecuado para tener el empuje (necesidad) para completar el trabajo.”

“Demasiadas personas van al trabajo cada día, y lo hacen por los siguientes cuarenta años, para luego descubrir que están muy cortos de dinero y muy demorados en años. Haz un plan financiero hoy y asegúrate de que no solo pagará los gastos, sino que también creará libertad financiera para ti y tu familia. Comenzarás a cerrar más negocios y dejarás de subestimar la cantidad de esfuerzo, energía y entusiasmo que requiere cerrar un negocio.”

6) MANEJANDO OBJECIONES QUE SON SOLO QUEJAS

“Desafortunadamente a los vendedores se les ha enseñado por años a manejar objeciones que no son objeciones, sino solo quejas. Este punto no ha sido aclarado en ninguno de los libros de ventas… Luego de años de investigación, he aprendido que estas ‘objeciones’ del cliente no son realmente objeciones en absoluto, sino simples quejas que las personas hacen de forma automática en la vida.”

“Cuando tratas a una queja como una objeción, la validas y la conviertes en algo que no es. Cuanto más la validas y la manejas, esta se vuelve más real, más sólida e importante para todos. Lo primero que hago cuando escucho lo que parece ser una objeción es tratarla como una queja hasta poder comprobarla como una objeción verdadera. Si es una objeción legítima, lo sabrás muy pronto ya que al tratar de manejarla solo como una queja, tu prospecto dejará en claro que ésta es más que eso.”

7) ESCASEZ DE ‘MATERIAL DE CIERRE’

“Los grandes cerradores son muy escasos. Ninguno nace como un gran cerrador – todos surgen del estudio y la práctica. Los grandes cerradores tienen grandes arsenales de ‘material de cierre’ totalmente memorizado, practicado, que es natural para ellos, y que entregan con el estilo que se adecua a su personalidad. Ellos comprenden completa y absolutamente cómo y cuándo usar sus herramientas de cierre, y son capaces de sacarlas con facilidad.”


“Tómate el tiempo para identificar cuál de estas barreras te puede estar impidiendo lograr el cierre. Incluso mantenlas como notas en tu escritorio o consúltalas luego de perder un negocio y mira de cuales de ellas puedes ser culpable. Te sorprenderás.”


Grant Cardone
CEO en 4 Empresas | $350M en Holdings de Real Estate | Autor de múltiples Best-Sellers | Coach Internacional de Ventas

Traducido para E8News por:
David Levy
CEO Espacio 8 Bienes Raíces



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